10 декабря 2020 года состоялась юбилейная 30-я встреча Бизнес-Грабли Клуба. Для тех, кто впервые читает репортаж с нашей встречи, расскажем о площадке. Это место встречи бизнесменов, которые за свою жизнь прошли все кризисы российской экономики, и молодых предпринимателей, которые только начинают свое дело. Встреча состоит из трех частей. В первой выступающий рассказывает о своей компании и задает вопросы опытным бизнесменам. Во второй части гости могут задать уточняющие вопросы выступающему. Третья часть — ответы экспертов на вопросы предпринимателю из позиции: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?»

Основатель компании «ПолиКап» Петр Кабин поделился историей создания производства бумажных крышек для кофе из сахарного тростника. Петр начал свой рассказ с личной истории и своего профессионального опыта. Еще в университете он начал работать в Сибуре, отвечая за упаковку. Потом перешел работать в «бумажную промышленность» Segezha Group АФК «Система», где дорос до коммерческого директора и продавал в 60 странах мира. В 26 лет за плечами семь лет в области упаковки.

Есть ощущение, что инновационные продукты приходят из развитых стран — США или Евросоюза... Но, например, в Пакистане полностью запрещен пластик для одноразовой упаковки. В Средней Америке уже давно тестируется переход на бумажные мусорные мешки. И туда же дошел тренд из США: в публичных пространствах для кулеров используются бумажные стаканчики конической формы. Изучая эти тенденции, Петр задумал собственный бизнес в России. Для тестирования он привез три бумажных продукта — мусорные пакеты для торговых центров или парков, конические стаканы для кулеров и бумажные крышки для кофейных стаканов. Основная ставка делалась на два первых образца. Но пакеты и стаканы оказались невостребованными, зато бумажные крышки произвели фурор: Петр показал их нескольким владельцам кофеен, крышки «разошлись» меньше чем за неделю. Было принято решение начать работу с них.

Крышки производятся из целлюлозы, сахарного тростника. По факту это просто картон, который разлагается за 90 дней. «Клиенты реально закапывали ее, чтобы проверить».

Опыт управления цепочкой поставок и собственные ресурсы позволили «ПолиКап» выйти сразу на всю страну уже в мае 2020 года. Развитие компании не остановил даже карантин и снижение спроса в ресторанном бизнесе! В декабре 2020 года компания присутствует в 75 городах и более чем 300 кофейнях. Уже были попытки создать подделки, но пока ничего не получается, — качество и функциональность у оригинала выше: «наши крышки не растворяются». В конце февраля 2021 года компания панирует запустить еще выпуск картонных стаканчиков без слоя пластика внутри.

Продажи без дистрибьюторов — только напрямую — позволяют держать минимальную цену и без того дорогого продукта. Пластиковые крышки пока выигрывают в цене: 1-2 рубля за штуку. На стороне пластика — низкая стоимость сырья (чаще всего они делаются из переработанного материала), отработанная технология производства (многие заводы делают эти крышки) и малый вес (всего 1-2 грамма). Вес бумажной крышки — 4-5 граммов, ее производство технологичнее и дороже, цена такой крышки в 2-3 раза дороже пластиковой. Клиенты пугаются разницы. Чтобы клиенты поняли, о какой сумме идет речь, была рассчитана «экономика»: «переплата» в месяц составляет порядка 6000 рублей, примерно 200 рублей в день, — это час работы бариста или одна приладка кофемашины перед запуском, — реальная переплата совсем небольшая.

Компания начала развиваться от маленьких кофеен к сетевым. Минимальный заказ — одна коробка. Такой формат возможен благодаря автоматизированной логистике и двум складам. Бренд быстро проник в небольшие города, где появление продукта у конкурентов заставляет обращать внимание на инновацию. Активность регионов стала неожиданностью. На текущий момент только 35 % клиентов в столице и 65 % клиентов — в других городах России. Петр считает, так получилось потому, что в регионах проблема пластика заметнее. Владельцы кофеен — это прогрессивная группа людей. Невысокий порог входа позволяет начать свое дело молодым людям, для которых социальные инициативы важны. Кроме того, это персонализированный бизнес, где дизайн и тренды играют важную роль. Совмещение личных убеждений и бизнеса в этом сегменте происходит очень органично.

Сейчас в компании работает всего четыре человека. Все остальные процессы максимально выведены на аутсорсинг. И эта технология позволяет развиваться быстрее конкурентов.

Эксперты выяснили, что патент на производство — у китайцев и выбор производителей невелик — всего несколько фабрик в мире. Китайцы смогли достичь высокого уровня, и аналоги гораздо хуже по качеству и выше по стоимости. Поставки Петра защищены договором на территории России и таможенного союза, а также контрактным производством — «ПолиКап» поставляет большую часть сырья для всех заказчиков завода и отслеживает всю цепочку создания продукта. Именно благодаря этому удается держать качество и снизить стоимость. А также защититься от недобросовестной конкуренции, если китайские партнеры захотят уйти.

Петр порадовал слушателей, не чуждых вопросам экологии, что «углеродный след» у продукции отрицательный: пока тростник растет, он поглощает углерод; по всем методикам расчета, даже с учетом транспортировки, «след» в 3-4 раза ниже любой другой продукции.

Эксперты предложили сделать продукты брендированными, чтобы клиент видел, что «дружит» с планетой. Но брендирование крышек — сложная и дорогостоящая процедура. Петр планирует такой «месседж» на стаканчиках. Сейчас команда предлагает кофейням соответствующие стикеры на входную дверь или барную стойку.

По окончании своего доклада Петр задал вопросы экспертам клуба о возможной стратегии развития.

Выход на крупных покупателей, по мнению экспертов, возможен не через закупщиков, а через маркетологов. Низкий СО2, полезность для здоровья потребителей —именно им это может быть интересно. Другой стратегией «захода» может быть тема корпоративной социальной ответственности. Специалисты из этой области ищут различные инициативы и заинтересованы в предложениях.

Еще одним крупным покупателем может быть государство — больницы, социальные центры и муниципальные структуры. «Зайти» к ним еще сложнее, чем к большому бизнесу, но продажи у них могут быть больше. Для продаж этой группе клиентов нужен отдельный специалист в штате, так как даже язык у коммерческих и государственных компаний отличается.

Бизнесмены обратили внимание на то, что они, конечно, в целом за экологию и безопасность, но для потребителей важны их сиюминутные потребности. Поэтому месседж должен быть посвящен личному здоровью и выгоде. Это весомый повод выбрать кофейни с экологичной посудой. А значит, продажи увеличатся. Недостаток — работа с населением дорогая и долгая.

Еще один совет — создание более широкой линейки товаров для кофеен. Крышки и стаканы — отличный ход. Можно предложить еще какие-то товары (держатели для стаканов, одноразовая посуда…), чтобы стать для кофейни комплексным поставщиком.

Совершенно иную стратегию развития предложил один из экспертов. Он считает, что, пока рынок пустой, нужно заняться дистрибуцией среди потенциальных конкурентов. По его мнению, необходимо уйти от прямой продажи крышек и стать поставщиком для продавцов. Так как компания «ПолиКап» является поставщиком сырья, можно попытаться стать «мастер-поставщиком» этого товара. Не продавать самим и не убеждать каждого владельца кофейни.

А руководитель Клуба Евгений Емельянов напомнил, что одни из первых выступающих Клуба начинали как «ПолиКап» — с небольших продаж, но очень быстро построили завод и в итоге остановились на стратегии «агрегатора» для пользователей продукции. Евгений предложил использовать такой опыт.

Эксперты обратили внимание предпринимателя на возможные риски: зависимость от иностранного производителя (они могут отказаться от работы), выход крупного игрока с большим бюджетом и ресурсами и статус микробизнеса (компании могут испугаться работать с организацией, у которой четыре человека в штате).

В конце встречи Петр продемонстрировал большой лист с записями и пообещал встретиться со всеми через год, чтобы рассказать о результатах.