25-я встреча «Бизнес-Грабли Клуба» впервые проходила в онлайн-формате. Символично, что участникам первой бесконтактной встречи был представлен стартап FASTEP, в котором используется технология дополненной реальности. Технология позволяет накладывать созданные на компьютере визуальные образы на реальные объекты, которые человек видит перед собой. Цель проекта — создание и выведение на рынок сервиса понятных инструкций для пользователей бытовой техники. Проект реализуется краснодарской компанией Spider Group, более 10 лет работающей на рынке мобильных приложений. Полученным опытом поделился PR-менеджер проекта Алексей Лисовицкий — эксперт по дополненной реальности, главный редактор отраслевого сайта Holographica. space.

Идея понятных пошаговых инструкций в дополненной реальности — ответ на «боли» клиентов, как конечных потребителей, так и производителей бытовой техники, дистрибуторов и ритейлеров. По оценкам Алексея, каждый второй потребитель сталкивается с проблемами в эксплуатации техники, связанными с недостатками существующих инструкций. Инструкции непонятно написаны, плохо нарисованы, к тому же часто теряются и, как правило, описывают функции, а не решают реальные задачи. Пользователю их трудно сопоставить с самой техникой. Создателям инструкций не хватает клиентоориентированности. Важно, что трудности потребителей ограничивают эффективность вложений производителей в создание новых моделей бытовой техники и их продвижение, а также в послепродажное обслуживание, влияют на лояльность клиентов по отношению к брендам. Спикер сослался на впечатляющие результаты маркетинговых исследований, согласно которым 40 % потребителей используют всего половину возможностей приобретенной техники. Люди не получают то, за что заплатили, не ощущают обещанных производителями преимуществ. К тому же более 50 % времени работы служб поддержки уходит на разъяснение клиентам вопросов, изложенных в пользовательских инструкциях. Наконец, широкая практика поиска потребителями ответов и решений проблем с техникой на стороне содержит серьезные репутационные риски для производителей (блогеры, выкладывающие видеоинструкции на YouTube, зачастую не демонстрируют лояльность брендам в своих комментариях). Напрашивается вывод — производители бытовой техники должны быть заинтересованы получить в свои руки эффективный инструмент, который избавит потребителей и их самих от такой головной боли.

Алексей привел достаточно убедительные аргументы за то, что мобильное приложение с пакетом инструкций в дополненной реальности будет на сегодня лучшим решением для клиентов. Интерес многих известных производителей к такому продукту, выявленный в ходе сбора обратной связи, служит этому хорошим подтверждением. Основное преимущество здесь — контекстуальность. Пользователь получает прямую графическую подсказку — как ему следует действовать. Инструкция непосредственно визуально накладывается на панель управления техники (подсвечиваются кнопки, которые нужно нажимать, чтобы решить возникшую задачу). Такую инструкцию просто использовать, и можно немедленно получить желаемый результат, не нужно сначала ее осваивать, разбираться в тексте, схемах или изображениях. «Вишенка на торте», отличающая продукт FASTEP от зарубежных аналогов, — способность приложения распознавать технику производителя по внешнему виду (используются алгоритмы искусственного интеллекта). Пользователю не нужно знать марку и номер своей модели, соответствующие ей инструкции загружаются автоматически.

В настоящее время проект финансируется по гранту в рамках национальной программы «Цифровая экономика». Конечно же участников встречи интересовал вопрос: что отделяет сервис от начала продаж, удастся ли перешагнуть «грантовый порог» и стать бизнесом, зарабатывающим деньги? Какие шаги разработчики собираются осуществить, чтобы перейти этот рубеж? Уже практически законченный продукт, с которого стартуют продажи, — инструкции для бытовой техники. Здесь планируется отработать бизнес-модель, чтобы затем распространить технологию на другие сферы — например промышленное оборудование и, возможно, даже туризм. Осталось несколько недель до завершения разработки и лицензирования продукта. Правда, пандемия и здесь оказала определенное влияние на темпы разработки, ограничив возможности создания базы изображений бытовой техники для автоматического распознавания путем фотографирования в торговых залах ритейлеров.

У проектной группы есть понимание того, кому и как продавать новый продукт. Планируется развивать бизнес в сфере B2B. Конечное предложение — не столько мобильное приложение для потребителей (инструмент создания пользовательской базы данных будет распространяться бесплатно), сколько платформа инструкций, заточенная для интеграции с ИТ-системами заказчиков. Инструкции будут запускаться непосредственно в приложениях брендов (производителей, ритейлеров или агрегаторов), купивших лицензию. Клиентские компании смогут их использовать в том числе и для обучения своего персонала. В этом году ожидается запуск пилотных проектов с пятью партнерами, которые и станут первыми продажами.

Участники встречи восприняли выступление Алексея с большим интересом. Семеро экспертов Клуба поделились своим мнением о проекте в форме ответа на традиционный вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес». Первый совет — вперед, нужно выходить на глобальный рынок. Внутренний рынок слишком мал для такого продукта. Стремиться получить первый успешный опыт внедрения на российском рынке, по максимуму использовав экспертный опыт компании-заказчика — мирового бренда, а затем, на его плечах, как можно скорее выйти на стратегический простор международных рынков.

Скорость здесь — ключевой фактор. Если действовать быстро и в мировом масштабе, можно успеть заработать хорошие деньги. Через 2–3 года рынок будет наполнен, успешное ИТ-решение быстро копируется. Большие компании — производители массовой бытовой техники — сделают все это сами, в перспективе будут встраивать такие инструкции внутрь своей продукции. С ними трудно конкурировать, ресурсы на R&D несопоставимы.

Возможно, получится продать идею или патент на условиях эксклюзива, их купят для маркетинга, чтобы такого не было у конкурентов. Отсюда важно серьезно подойти к выбору клиента для первой продажи, целесообразно провести конкурс среди потенциальных покупателей, а также сформулировать требования к параметрам взаимодействия с заказчиком с целью эффективного получения недостающего экспертного опыта. Стоит также обратить внимание не только на массовую технику, но и на нишевые сегменты дорогостоящих специализированных устройств. Здесь производителям может быть выгоднее получить готовые решения, чем заниматься собственными разработками. Однако и продажи на таких перспективных рыночных нишах оказываются более сложными, требующими специализации. Трудности продаж на рынке инструкций связаны с тем, что этот рынок еще не сформировался. В то же время уже хорошо сформирован рынок обучения собственного персонала компаний, здесь понятные правила игры, ясно, как продавать. Можно уже сейчас выходить на рынок обучения со своим продуктом, не дожидаясь интеграции с приложениями производителей или ритейлеров.

По мнению экспертов, потребительский рынок B2C может оказаться не менее перспективным для сервиса понятных инструкций. Если включить в приложение списки расходников и запчастей, а также функцию выбора сервисов, мастеров по ремонту, это даст дополнительные возможности для монетизации. Полезно посмотреть на продукт и с более широкой перспективы. Понятные советы и инструкции требуются людям не только при эксплуатации бытовой техники, но и для многих других жизненных задач. У людей разные интересы, имеет смысл предложить им более глобальный продукт — «незаменимого помощника в жизни».

Важно более четко сфокусировать целевую группу конечных потребителей. Вряд ли все те, кто сталкивается со сложностями пользования той же бытовой техникой, станут потребителями сервиса. Большинство, особенно молодежь, пытается разбираться самостоятельно, многие потребители старшего поколения вряд ли окажутся пользователями мобильных приложений. Тех потребителей, которые пользуются инструкциями, может оказаться мало для создания достаточно большого денежного потока. Значит, нужно думать о том, чем привлечь необходимую массу людей, нужны мероприятия, которые эффективно соберут пользователей. Путь краудсорсинга — организация флешмоба, конкурса, может по меньшей мере помочь собрать фотографии техники у пользователей для завершения разработки сервиса.

В заключение встречи спикер горячо поблагодарил участников за высказанные идеи. Алексей подчеркнул, что давно не был на таких полезных встречах, чтобы было 100 %-е попадание. Извлек очень много интересного из выступлений экспертов, почувствовал, что нужно делать для превращения стартапа в бизнес и чего, возможно, делать не следует.

Записал Игорь Можаровский