1 марта 2018 года «Бизнес-Грабли Клуб» в очередной раз собрал молодых предпринимателей и опытных бизнес­менов для обмена своим опытом. На двенадцатой по счету встрече выступили Алексей Бояршинов, основатель и гене­ральный директор компании «Корада Консалтинг» и Дарья Абрамова, создательница проекта «Кодабра», который дает возможность детям обучаться программированию. Эксперта­ми выступили Борис Андрианов, совладелец и управляющий компанией «Энергосистемы и технологии», Валентин Кохно, владелец компании «Бест бизнес софт», Дми­трий Агеев, генеральный директор «ANTA RUS» и Михаил Хургес, генеральный директор производственной компании «Leto».

Мы не продаем 1С, мы делаем проекты

В первом выступлении обсуждали бизнес Алексея Бояршинова «Корада Консалтинг». Согласно традиции, выступление на проекте «Бизнес-Грабли Клуба» начи­нается рассказом о личной истории владельца. Когда-то программист Алексей устроился работать в аудиторскую компанию. «Я был «в ужасе» от продукта 1С — после «больших» языков программирования все казалось непра­вильным и неудобным, криво устроенным». Но постепенно «втянулся». В разное время поработал «по обе стороны баррикад» — и на стороне аутсорсинговой компании, и на стороне клиента, по­бывал и продавцом услуги, и внедренцем, и консультан­том на системных продуктах.

Менеджерская карьера за­кончилась на позиции гене­рального директора консал­тинговой компании. Ушел «в чистое поле» после кон­фликта с собственником — не смогли договориться, как развивать бизнес. Накоплений почти не было, клиентскую базу забрать у работодателя не позволила совесть. Ку­шать хочется всегда, а работать с заказчиками продук­тов 1С Алексей умел лучше всего. Денег было ровно на регистрацию юрлица и уставной капитал. Первые клиенты появились просто: «Всем своим контактам в «аське» я на­писал, что открыл свою фирму и если кому-то нужна под­держка в этом вопросе, я готов помочь. У кого-то нашлись знакомые бухгалтеры, которым нужна была такая услуга. Все делал сам: и программировал, и устанавливал, и искал ошибки». Объемы росли. Через какое-то время появился первый сотрудник — ассистент, вчерашняя студентка, ко­торая делала в компании все, что не программирование. И первый офис — угол со столом и тумбочкой в помеще­нии свадебного агентства. «Представляете: вокруг сердеч­ки, розовые стены, чучела белых голубей, ароматические свечи, а мы проводим собеседование и рассказываем, какую крутую и дорогую компанию хотим построить»,— смеется выступающий. Шел 2010 год.

Главным источником клиентов стал личный блог соб­ственника, повторные запросы и рекомендации клиентов. «С последним пунктом получались самые необычные ис­тории. Например, один из клиентов сказал, что ему поре­комендовал обратиться в «Кораду» прихожанин в баптистской церкви. До сих пор так и не выяснили, кто из наших клиентов баптист». Но все же блог на тот момент стал основным генерато­ром трафика. Люди читали тексты, на­писанные на понятном им языке, с по­нятными решениями, и были согласны с позицией автора. А если читали дав­но, то у потенциальных клиентов созда­валось впечатление, что «они меня уже знают». Уже на переговоры клиенты приходили с гораз­до более высоким уровнем доверия».

С самого начала позиционирование компании отли­чалось от традиционных услуг продавцов 1С — «Мы де­лаем проекты. Не продаем коробки, не продаем обучение. Мы продаем результат. Желание делать результат выли­лось в четыре направления разных масштабов. Первый из них — управленческий консалтинг. С него начинается лю­бой проект. Главная задача сотрудников этого направле­ния — найти узкие места и описать бизнес-процессы. Ведь любая автоматизация — это внедрение изменений. «Наша работа всегда приводит к значительным изменениям в биз­нес-процессах компании. А значит, управленческие консуль­танты — важнейшая часть команды»,— рассказал Алексей. Второе направление — проектный офис. Это направление работает с самыми крупными клиентами, кому на заказ нуж­ны большие программы и блоки, специфические проекты, выходящие за функционал обычных задач. Третье направ­ление — веб-дизайн и интернет-маркетинг. Это побочное направление, которое компания создала, чтобы ответить на клиентский запрос: «Ребята, вы же программисты, сделайте мне сайт!» До открытия этого направления Алексей пред­лагал воспользоваться услугами партнеров. Но, во-первых, личная рекомендация дорогого стоит, во-вторых, все рав­но приходилось результат разработки и продвижения ин­тегрировать в CRM-систему. Поэтому проще стало делать самим. Последний по списку, но не по значению — отдел методологии и учета. Тут все просто — техниче­ская поддержка существующих ре­шений, бухгалтерский консалтинг и т.д.

Еще одним важным отличи­ем своего бизнеса от конкурентов, Алексей назвал «человеческое лицо» — как в отношениях с кли­ентом, так и в отношениях с соб­ственной командой. «И это то, о чем мы говорим на первом собеседова­нии»,— гордится докладчик.

Чтобы добиться такого ре­зультата — иметь сотрудников с со­впадающим чувством юмора, высоким уровнем профессио­нализма и общими ценностями — пришлось стремительно осваивать методы работы с удаленными офисами.

Как это часто бывает, начался этот процесс случайно с офиса в Севастополе. Именно на нем оттачивались все ме­тоды постановки задач и контроля результата. «На сегодня­шний день у компании не осталось никаких географических ограничений по отбору и включению в работу сотрудников, работающих в разных часовых поясах. Сегодня у компании два больших офиса — головной в Москве и дополнитель­ный в Севастополе. В Санкт-Петербурге «сидит» еще один партнер, который работает под брендом компании. Есть разработчики в Набережных Челнах, городе Мозырь (Бе­ларусь), Белгороде, Красноярске, Сургуте, Чебоксарах. Во всех городах, где работают штатные сотрудники, у них пол­ный рабочий день. Маркетологи компании находятся в Уфе, а менеджеры техподдержки — в Благовещенске».

Вот с таким багажом в 2025 году Алексей хочет зара­батывать 1 млрд выручки в год. Чтобы заработать эту ци­фру, выступающий и его коллеги разработали стратегию — к 2025 году компания «Корада» дол­жна стать лидером своего сегмента. Специалисты этой компании будут стоить дорого, но за это заказчик будет получать результат с изначально придуманным функционалом, а проект будет сделан идеально. Один из вопросов к экспертам — какими еще путями можно повысить выручку, чтобы получить нуж­ные нолики в обороте?

Разработчики 1С — это больная тема для большин­ства экспертов. И они с радостью высказались о своем опы­те взаимодействия с темой и о том, какой консалтинг в этой области они купили бы. Было и множество других, очень практичных советов. Так, например, Евгений Емельянов, президент ГК «ШАГ», посоветовал для начала посчитать, каков должен быть рынок заказчиков, чтобы 0,2—0,5 % их совокупного оборота (а именно столько компании тратят на консалтинг вообще) могли стать миллиардом выручки. Против «мечты», отмечали эксперты, играют в этой сфере низкий порог входа на рынок, а следовательно, высокая конкуренция, развитие облачных продуктов, высокая кон­куренция за специалистов и многое другое.

«Кодабра» и «код добра»

Продолжила встречу владелец компании «Кодабра» Дарья Абрамова. Дарья рассказала об одном из первых российских проектов в сфере обучения детей програм­мированию. Она также начала рассказ с личной истории.

В 9 лет у нее появился пер­вый компьютер. В 10 лет Дарья обнаружила у папы журнал «Хакер» и поняла, что заниматься хочет только программированием. При­шло осознание: «Хочу быть хакером и ломать чужие сай­ты! Это так интересно». Чуть позже пришло понимание, что ломать уже не хочется, а хочется защищать сайты от плохих людей и пришель­цев. Образование Дарья получила базовое — инже­нер-программист, много лет работала на менеджерских и секретарских позициях в ИТ и сервисных компаниях, но гендерный барьер и отсутствие веры в свои силы дали о себе знать. В 2014 году один из знакомых Дарьи предложил ей поработать с детьми — во­лонтером, — обучать программированию детей в районных школах. После первого цикла обучения стало понятно, что это получается, что дети хотят учиться. Родители и учителя были довольны. Благодаря рассказу об этой программе на специализированном форуме для ИТ-специалистов вы­яснилось, что у большинства программистов, работающих по специальности, есть потребность общаться не только с машинами и экранами мониторов. Есть потребность тво­рить «доброе и великое»! Бесплатное обучение детей про­граммированию прекрасно отвечало этой потребности. «Те специалисты, которым сейчас 30+, начинали свою карьеру еще на машинах до компьютера. Программа писалась на листочке, и ее нельзя было сохранить... Накопился огром­ный багаж знаний еще с бинарного кода, и они хотят по­делиться этим знанием с другими! Хочется вложиться и не зря прожить жизнь»,— рассказывала Дарья. Люди стали писать и звонить, просить поделиться опытом, методичка­ми, способами «достучаться» до школ и т.д. В результате сумасшедшей работы к концу 2014 года появилась база из 40 волонтеров, которые преподавали по всей стране на основе методички «Кодабры».

Дарья считала, что для социального проекта такой большой масштаб — это уже успех. Однако партнер по биз­несу считал, что это только начало. Масштаб должен быть еще больше. И они стали думать, где достать деньги. Напри­мер, ходили в крупнейшие ИТ-компании с предложением взять проект «под свое крыло». «Мы думали, что нам дадут по 100 000 зарплату, и мы будем заниматься любимым про­ектом»,— рассказывает Дарья. Но компании не захотели участвовать в проекте. В тот момент обучающие програм­мы разрабатывались только для студентов и старшекласс­ников, предпочтение отдавалось студентам. Программа Кадабры была рассчитана на детей от первого до седьмого класса. Подавали заявки на разные гранты как социальное предпринимательство. Тоже мимо. В конце 2014 года Дарья и ее партнер узнали о премии Computer Science от Google — для тех, кто обучает детей компьютерному делу. И ком­пания получила эту премию!

В начале 2015 года обозначи­лась проблема: деньги были получены на проект в неком­мерческой, локализованной теме — для работы в детских домах, с детьми-аутистами и т.п. А хотелось двигаться по всей России, развивать волонтерское движение, уве­личивать количество вовле­ченных школ. И стало понят­но, что деньги быстро закон­чатся. Кроме того, премия не предполагала заработной платы собственникам.

Получается, что надо было выполнить обязательства перед устроителями премии — иначе грант пришлось бы вернуть, с одной стороны, и научится зарабатывать на все необходимое — с другой. После длительных переговоров было принято решение, что Дарья уйдет с коммерческой работы и хорошей заработной платы и полностью займется проектом. А ее партнер будет из своей зарплаты отдавать по 30 тыс. рублей, которых должно хватить на аренду комнаты и еду. Как рассудила Дарья — пока нет семьи и детей, надо пробовать и делать что-то: «Это шанс понять, что я хочу».

Дарья честно признается, что ничего не понимала в со­здании, а тем более в управлении бизнесом. Поэтому ни­чего не оставалось, как ходить везде и у всех спрашивать: А как вы это сделали? А где вы это разместили? А как не надо делать? Все подряд за ними записывать. «Идеи у нас были свои,— говорит Дарья,— а вот способы реализации я честно подглядывала». Многое получалось очень легко. Рынок на тот момент был пустой, и любое действие вызыва­ло устойчивый интерес. Кроме того, у партнера Дарьи был доступ к локальному ИТ-сообществу. Нужно было только рассказать о волонтерской программе, и люди давали сове­ты, ресурсы, технику и все, что было нужно, для реализации задуманного.

На этой волонтерской программе, без каких-либо фи­нансовых вложений, создатели «Кодабры» стали искать свой продукт. Должны ли это быть мастер-классы? Может быть, платные квесты? Или воркшопы? Но все эти проекты были разовые и не давали постоянного дохода. «Мы мно­го экспериментировали, зарплата партнера позволяла не думать «о еде», и мы могли свободно искать свою нишу, кли­ента и продукт». Сформировался образ клиента — женщины от 35 до 55, которые работают в прогрессивных профессиях и которые ищут что-то интересное и необычное для детей. И именно клиенты стали подсказывать, куда развиваться. Они просили сделать курсы, а потом предложили сделать лагерь, развлечение для детей на лето. И после каждой про­граммы к нам подходили родители и говорили: «Все классно, ребенок счастлив, но что дальше? Хотим еще!»

В сентябре 2015 года запустили курсы, программу, не зная чего ожидать. Много будет заявок или мало? Сколько нужно будет преподавателей? И неожиданно спрос превы­сил предложение! Все хотели поучаствовать. И двух препо­давателей — самой Дарьи и нанятого сотрудника — ката­строфически не хватило. Быстро стало понятно, что нужна CRM-система: заявки терялись, все время происходили форс-мажоры. Три сумасшедших месяца пришлось делать все и сразу — собеседовать педагогов, отвечать на заяв­ки, планировать расписание, давать рекламу. Естественно, все происходило в один мо­мент — партнер попал в боль­ницу, люди, которые должны были выполнять внешние ра­боты, отваливались. «До сих пор с ужасом вспоминаю те три месяца — боль, страх, ни­чего не успеваю. У меня пер­вый опыт построения бизне­са, и я осталась один на один со всей этой неразберихой!» При этом компания отказа­лась закрыть волонтерский проект. Был нанят комьюнити- менеджер, который консультировал волонтеров и помогал в поддержании направления. А главное, было непонятно, чем одно отличается от другого. Через какое-то время пришло осознание: волонтерское направление в школах и детских домах занимается популяризацией программиро­вания. Такой вводный курс. Когда дети получают базовое представление о деятельности, а дальше, по учебникам или на курсах, развивают полученные навыки. А платные кур­сы — это то, где они развивают навыки, получают конкрет­ные знания, готовят конкретную программу. «Растим их до разработчиков и дизайнеров».

Сезонность продукта тоже добавляла головной боли — курсы нужны людям только в учебный год, летом им курсы обучения для школьников не нужны. Зато нужны лагеря. В 2015 году более или менее выстроились процес­сы. Дарья осознала себя как предприниматель. К этому моменту «совладелец» перестал участвовать в бизнесе. Но осталась его заявка на масштабируемый бизнес — на всю страну и за ее пределами. Все это заложилось в бизнес-мо­дели. Дарья стала искать, как масштабироваться: продавать программы, запускать свои клубы в других городах, думать о франшизе. Франшиза казалась самой интересной. Но для ее запуска нужно навести порядок в компании — начиная от подбора преподавателей до обработки заявки и элек­тронного журнала. При объеме в 1000 учеников, как сейчас, количество поддерживающих специалистов должно быть велико. Возникает множество орга­низационных вопросов: «как там мой балбес?», «можно я ребенка отправлю на такси?», «встретьте его, пожалуйста», «ребенок забо­лел, можно перенести занятия?». Многие такие вопросы мо­гут быть решены с помощью автоматизированной системы. Хорошей, понятной, управляемой системы.

Когда Дарья начала работать над наведением порядка в компании, стало понятно, что «Кодабра» продает не обу­чение, а погружение в ИТ-среду. Часть занятий проходит в офисах больших ИТ-компаний. И там им показывают не только стены, но рассказывают о бизнесах, о процессах, о сервисах. Ученики участвуют не только в обучении, но и наряду с «большими» разработчиками участвуют в фе­стивалях, презентуют свои игры. Участников программы приглашают на ИТ-конфе- ренции, чтобы они расска­зали о своей игре, о себе и о том, как и что они «кодят». Для участников конференции это очень эмоционально — видеть совсем юного молодого человека, который рас­сказывает здравые и про­фессиональные вещи. Для 10-летнего молодого че­ловека рассказать о своей игре или своей программе взрослым «настоящим» программистам — это уникальный опыт и самый лучший способ повысить свою самооценку. Плюс есть сообщество, где они обща­ются, скидывают друг другу части или целые программы. Программирование становится не только развлечением, но и образом жизни.

Сегодня, в марте 2018-го, у компании несколько клю­чевых продуктов — курсы, франшиза, летние городские лагеря в России и лагеря в Европе. Причем в Европе наби­рают детей из тех русскоязычных, кто приехал отдыхать на лето. Пока родители днем гуляют и отдыхают, дети заняты интересным и полезным делом. При этом стратегическим направлением для компании в этом году Дарья считает за­пуск франшизы в России. Она должна быть такая, чтобы у франшизы не было даже мыслей уйти с моделью бизнеса. На данный момент диалог ведется сразу с несколькими по­тенциальными партнерами из городов-миллионников, где спрос на такие образовательные программы уже явно опе­режает предложение.

Эксперты были поражены успехом «Кодабры», и Да­рья заслужила самую высокую оценку слушателей. Опыт­ные бизнесмены постарались помочь примерами решений самых обыденных для предпринимателей во­просов — как лучше арендовать помещения или сокращать операци­онные расходы, как ра­ботать с сотрудниками или готовить документы к франшизе. Большого обсуждения удостоились система управления ком­панией и возможности проведения онлайн-обу­чения.

Как это обычно бы­вает — времени не хвати­ло. Выступающие могли бы еще рассказывать о своих бизнесах, а экспертам было интересно обсуждать все более детальные вопросы компаний. Искренне надеем­ся, что каждая из сторон получила не только удовольствие, но и вынесла для себя массу полезных знаний, которые, возможно, мы увидим реализованными и в компаниях вы­ступающих, и в компаниях экспертов.

Все остальные фотографии доступны для просмотра и скачивания по ссылке.